Cum arată o idee bună de startup?

În articolul de azi vă voi povesti puțin despre ideile de startup, sau mai bine zis, despre ideea de "idee de startup".

Unele surse spun că ideile nu prea contează, sau cel puțin nu contează așa mult pentru succesul unui startup. Eu sunt de părere că ideea în sine are o pondere infimă în toată povestea unui startup, dar poate influența șansele de succes. Dar e puțin ambiguu ce înseamnă idee, și cum ajungem de la idee la ceva concret.

Odată ce începi să explorezi pornind de la idee, ajungi să umpli pagini sau spreadsheet-uri cu diverși parametri ale viitorului tău startup.

De exemplu, tipul de business B2B/B2C/B2E/B2G, modelul de monetizare, strategia de creștere, scalabilitatea și poziționarea geografică. Toate sunt lucruri care trebuiesc stabilite în faza 0.

(B2C = business to consumer, B2B = business to business, B2E = business to enterprise, B2G = business to government, pe industrii "mari" cum ar fi armament, sateliti, constructia de infrastructura, trenuri, tramvaie, etc).

Hai să vedem care sunt "sub-ideile" unei idei care influențează șansele de succes.

Tipul de business (B2C/B2B/B2E/B2G)

Cred că asta e cea mai importantă caracteristică a unui startup, care merge mână în mână cu modelul de monetizare.

Pornind de la aceeași idee, de exemplu un "Booking pentru animăluțe de companie" poate fi implementat fie ca B2C (încerci să monetizezi stăpânii de animale de companie cumva, fie printr-o taxă de serviciu, fie printr-un comision per booking), fie ca B2B (reclame plătite pentru o listare mai avantajoasă a hotelului de animale de companie, sau integrare cu servicii auxiliare cum ar fi Uber for pets care ar acoperi si partea de transport). Sau o combinație de amandouă.

Tipul de business va afecta practic toată direcția startup-ului, mai ales lungimea ciclului de vânzări, strategia de vânzare și creștere, felul cum abordezi suportul dar și profilele primilor angajați: cu cât de duci spre companii mai mari, cu atât ai nevoie de oameni dedicați procesului de vânzare și dezvoltare de relații noi cu clienții.

Modelul de monetizare

Modelul de monetizare reprezintă un criteriu make or break, dar care e oarecum flexibil si poate fi adaptat din mers.

De aici se desprind practic mai multe categorii de monetizare, fiecare cu avantaje si dezavantaje:

• abonament lunar sau anual, practic încasezi o taxă periodică pentru a oferi posibilitatea utulizării produsului. Aici pe partea de B2C sincer consider periculoasă abordarea asta pentru că persoanele fizice, consumatorii, nu prea sunt dispuși să plătească pentru accesul la software. Ei ar fi doar oarecum mai flexibili pentru a plăti pentru acces la conținut (cum e Netflix, Disney+, HBO, etc). Modelul acesta e mai successful pe B2B. Pe B2E si B2G deja vorbim de contracte mari, committment-uri pe ani de zile, si angajați dedicați acelor clienți.
• comision per tranzacție - modelul acesta e successful și viabil în special pentru marketplace-uri, pentru că produsul tău, ca intermediar, "cuplezi" cererea cu oferta. Pe de-o parte pentru consumatori le facilitezi procesul de selecție a ofertelor din piața, și pentru business-uri le aduci clienți.
• ads - un model B2B pentru produsele care au o componentă consumer facing care e gratis. Pe ideea bine cunoscută de "dacă un produs e gratis, atunci de fapt tu ești produsul", modelul acesta e successful pentru nișele care oferă entertainment sau care oferă informații nișate pe o industrie (pentru că crește relevanța publicului pentru reclamele oferite). De exemplu, un marketplace de anunțuri imobiliare poate oferi reclame unor magazine de mobilă sau servicii de design de interior sau de mutat.
• affiliate marketing - un model mai puțin cunoscut, pentru platformele de content care promovează produse/conținut de pe alte platforme. Practic, unii creatori de conținut analizează anumite produse, și încearcă să direcționeze trafic către paginile de cumpărare a acelor produse. Dacă reușesc, și aduc tranzacții noi pe paginile comercianților parteneri, atunci primesc un comision din vânzare. Există în România o astfel de platformă care facilitează procesul, 2Performant (link neafiliat 😄) care e și listată la Bursa de Valori București.
• one time buy - modelul "clasic" de vânzare de produse mai "clasice", care nu prea se aplică totuși la startup-uri. De obicei se practică la conținut educational (legit sau nu), la o anumită nișă foarte mică de software (remember WinRar?), sau la produse fizice. În lumea startup-urilor, există o variație adoptată de unele business-uri la început de drum, și anume lifetime deals care se traduc în oferirea de lifetime access la un SaaS în schimbul unei sume de bani up-front. Acest model totuși nu e prea viabil pentru că are un upside limitat (banii primiți) și un downside nelimitat (un committment de utilizare a platformei indefinită, deci consum de resurse, timp, suport).

Scalabilitatea

Un startup, prin definiție, se vrea a fi scalabil. Adică să poată crește rapid și numărul de potențiali clienți să nu aibă o relație liniară cu numărul de angajați sau resursele necesare. Cu alte cuvinte, pentru onboarding-ul unui număr de clienți să nu fie necesar să angajezi.

Asta exclude din start companiile de servicii din sfera startup-urilor, dar și vânzarea de produse fizice. Deși vedem prin diverse știri companii promovate ca fiind startup-uri dar care au un produs fizic la bază, eu personal nu le-aș încadra acolo.

Aici, aș include în principal produsele software, fie ele utilitare, fie de divertisment (cum ar fi jocurile video, sincer eu le cataloghez și pe el ca fiind inițiative de tip startup, pentru că au potențial de scalare foarte mare, pentru că odată creat produsul, distribuția se face la scară largă).

Scalabilitatea e afectată foarte mult și de piața țintită, în ideea că dacă pornești produsul pentru o anumită țară și reușește, e posibil ca atunci când vrei să te extinzi către alte țări, fie să dai de competitori direcți, fie să te lovești în bariere culturale și legale.

Poziționarea geografică

Sau putem duce discuția chiar în direcția limitării geografice. Sunt unele tipuri de business care au particularități în funcție de țara pe care o deservește, pentru că unele industrii au legi diferite, dar și culturi diferite.

De exemplu, din cauza reglementărilor sau diferențelor legale, unele tipuri de business sunt mai greu de construit în alte țări. Diferențele culturale s-ar putea să decidă dacă efortul de extindere în altă țară e successful sau nu, pentru că diverse țări au:

• diverse grade de încredere în companii străine, care la fel e afectat de țara de origine.
• diverse grade de tehnologizare - afectează disponibilitatea oamenilor de a adopta tehnologii noi în procesele lor deja existente
• populație numeroasă sau nu - afectează numărul de potențiali clienți
• distribuția pe industrii care s-ar putea să te avantajeze sau nu. De exemplu dacă ești un startup pe partea de agri-tech, e posibil să întâmpini dificultăți în țările mai puternic industrializate unde agricultura reprezintă o pondere mai mică din economie. Sau ducându-te într-o țară unde agricultura are o pondere mare, s-ar putea să găsești o reluctanță vis-a-vis de adoptarea tehnologiilor noi în acel domeniu.

Concluzie

Așadar, pornind de la ideea de "idee de startup", se desprind multe sub-idei care infliențează șansele de succes.

E important de văzut și acceptat faptul că orice idee poate fi "întoarsă" în oricare din direcțiile descrise mai sus, pentru că de fapt aceste sub-idei enumerate sunt primii pași strategici către implementare. Pornind de la ceva vag ca "software pentru cabinete stomatologice", poți crea multe variații de startup care să combine diverse abordări: poate fi o aplicație prin care clienții fac programări, un soft de gestiune internă a cabinetelor, sau un marketplace unde îți găsești un cabinet care să te scape de durerea din măsea. Ca monetizare, poți să ceri bani de la pacienți, de la clinici, sau de la terțe pentru a îsi promova serviciile si produsele unui public relevant.

Succesul unui startup stă în implementare, și sub-ideile acestea sunt primii pași pentru a implementa o idee.

Dacă nu ati dat subscribe deja la "The Tech Bubble", vă invit să o faceți. E un proiect media despre IT-ul românesc, startup-uri, și nu numai. Voi scrie sămtămânal un articol în fiecare Luni și Joi (sau cel puțin așa încerc) și voi posta câte un episod săptămânal pe canalul de Youtube.