Cum alegi o idee de startup atunci când parcă totul s-a făcut deja?

Când ai o țâră de spirit antreprenorial și o boabă de pricepere tehnică, încep să te mănânce degetele să îți faci un startup. Rezonezi cu ideea de startup, de scalabilitate, de tehnologie și vrei să creezi ceva nou, al tău, prin care să îți lași amprenta asupra lumii.

Ok, dar cum începi? Cu o idee!

Dar ce idee? Ideea aia de milioane! Orice firmă mare, populară a început de jos, și așa trebuie să începi și tu. Numai că problema, care e ideea aia de milioane (sau miliarde) care are un impact suficient de mare ca să devină startup?

Mulți rămân aici. Stai și de gândești, si orice problemă a lumii pare să fie deja rezolvată de una din firmele mari.

Problema de socializare și distribuție de informație? Există deja Meta.

Problema de rețea profesională si educație? Există deja LinkedIn.

Problema de învățare a unei limbi noi? Există deja Duolingo

Problema de găsire a unei cazări în toată piața hotelieră ultra fragmentată? Există deja Booking și Airbnb.

Și așa mai departe. Orice problemă e deja rezolvată, unde mai e loc și pentru mine?

Aici intervin două probleme de viziune, ca să zic așa.

Problema B2C

Eu unul sunt un mare anti-fan al zonei de business to consumer. E o zonă unde ai nevoie de scară mare ca să excelezi ca startup, și din păcate, succesul nu e neapărat legat de valoarea pe care o oferi utilizatorilor. Ba dimpotrivă, mai ales în ziua de zi, succesul pare să fie legat de câtă dopamină reușești să creezi, pentru că e o piață volatilă care nu ține cont de valore. E o piață ghidată de emoție.

Când te duci la vreun eveniment de pitching pentru tineri antreprenori, majoritatea ideilor sunt pe zona asta de B2C, pentru că, noi, ca oameni, suntem în primul rând consumatori. Și așa suntem învățați să gândim: suntem în contact cu zona de consum și aia e zona care ne este cea mai familiară.

Și mai mult decât atât, "cei deștepți" au înțeles că chiar și pe segmentul B2C, banii nu vin în principal de la utilizatori, ci de la business-uri. Pentru că "under the hood", toate platformele astea care se adresează consumatorilor de fapt își fac banii de pe o latură B2B unde vând accesul la datele colectate sau la consumatori. Acesta nu e un secret.

Banii pe B2C nu vin de la utilizatori, doar dacă vinzi ceva fizic, dar deja te duci spre e-commerce și nu mai ești startup de tehnologie. Pe tehnologie, B2C nu prea faci bani, dacă doar asta faci. Cu alte cuvinte, consumatorii sunt produsul.

Unii încearcă să schimbe totuși abordarea și să facă banii de la consumatori prin abonamente. Dar din punctul meu de vedere, nu funcționează, pentru că pentru un SaaS (Software as a Service), ai nevoie de continuitate. Primele cifre în urma experimentelor pe această abordare a firmelor mari gen Meta sau X nu sunt încurajatoare.

Înainte să zici de Netflix, Spotify sau SteamWorks ca contra-exemple de B2C, vin cu o completare, și anume că aceste companii nu oferă soft-ul ca principal value proposition, ci oferă accesul la content. Acces care vine la pachet cu soft-ul lor, care de fapt e o metodă de distribuție de content, sau poate fi privit chiar ca fiind vorba de marketplace-uri de content.

Unde găsești ideile "de milioane"?

Ei bine, eu sunt fan al sectorului B2B pentru startup-uri. Deși e un spațiu mai greu de accesat și mai slow pentru vânzări, e un spațiu mai predictibil și mai sustenabil pe termen lung.

De ce predictibil? Pentru că business-urile sunt ghidate de numere, și dacă poți să le faci numerele să arate mai bine, atunci îi câștigi ca clienți. O formulă simplă, obiectivă, științifică care nu ține cont de emoții, culori sau poziția planetelor.

De ce sustenabil? Pentru că clienții B2B sunt mai long-term și colaborarea cu ei e de obicei de lungă durată.

Dacă livrezi valoare măsurabilă, atunci iei clienții. Și nici măcar nu trebuie să le placă în mod deosebit produsul tău, trebuie doar să le ofere valoare. Sunt foarte multe sisteme ERP greu de utilizat, care arată groaznic, contra-intuitive la tot pasul, care totuși fac milioane (dacă nu chiar miliarde) pentru că sunt utile.

Oricât de mult i-ar displace culorile decision maker-ului pe B2B, tot îi place mai mult să facă mai mulți bani. Și la asta se reduce totul pe spațiul acesta B2B.

Ok, deci am ajuns la B2B, dar tot e mult prea generic. Where to look next?

Ei bine, în orice industrie, până să ajungă produsele sau serviciile la consumatori, există o "industrie invizibilă" pentru oamenii de rând, un lanț de producție și distribuție care e întins, e fragmentat dar e și închis.

De exemplu, pe zona pe care activăm la Vuuh, e doar un segment mic din tot lanțul de producție și distribuție al produselor vestimentare: handling-ul datelor între brand-urile care produs hainele și retailerii care le vând după consumatorilor finali.

Pe lânga segmentul nostru, am mai intâlnit recent o persoană care lucrează la un startup pe segmentul de producție de haine, și anume management-ul + optimizarea fabricii de textile.

Mai există gestiunea logistică a materialor. Și cea a produselor finite în depozit. Dar și a produselor finite pe rafturi. Și captarea și prezentarea trendurilor și cererii. Și handling-ul de imagini pentru produse. Și manipularea imaginilor. Și multe altele.

Fiecare din segmentele acestea au un potențial de "disruption", pentru că sunt industrii mai tradiționale, care din păcate sunt ocolite de progresele tehnologice.

Partea nașpa aici e că fiind niște "sub-industrii" închise, ai nevoie de oameni din interior pentru a intra, pentru a vinde, sau chiar pentru a descoperi problemele și pentru a le găsi o rezolvare prin tehnologie.

De aceea, eu repet o chestie aproape obsesiv: by far cel mai important knowledge pe care un angajat poate să îl dobândească e acel industry knowledge, adică să înțeleagă cum merg lucrurile, care sunt actorii, care sunt relațiile între actori, care sunt procesele, și cel mai important, unde sunt ineficiențele și unde apar frustrările (și unde se pierd banii) în acele industrii.

Noi, ca oameni cu un knowledge specializat pe partea tehnică, pentru că nu avem chiar așa mult acces în "dedesubturile industriilor" descrise mai sus, ne vine greu să venim cu ceva suficient de bun, pe date. Putem maxim să ne dăm cum părerea, să pierdem câteva luni făcând un MVP și după să renunțăm când vedem că nu reușim să vindem.

O formulă mai bună și chiar recomandată e să găsești un co-founder din interiorul industriei pentru care vrei să creezi un produs tehnologic. Acea persoană, dacă are experiență relevantă într-o industrie va veni cu bagajul de cunoștințe specifice industriei dar și cu contacte din interiorul industriei care poate ajuta cu feedback sau chiar potențiali primi clienți. Sau cum le zic eu, uși deschise.

Dacă nu ati dat subscribe deja la "The Tech Bubble", vă invit să o faceți. E un proiect media despre IT-ul românesc, startup-uri, și nu numai. Voi scrie sămtămânal un articol în fiecare Luni și Joi (sau cel puțin așa încerc) și voi posta câte un episod săptămânal pe canalul de Youtube.